来自 工作动态 2019-09-11 17:13 的文章
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告诉用户共轨发动机节油、环保,然后用户就会

厂家开发新产品,经销商跑市场,最终目的都是把产品卖给用户。那么,包头的重卡用户有哪些特点呢?

物流成本的上升,油价的上涨导致今年以来卡车物流司机的日子越加不好过,于是相对应的是卡车超载问题严重,在社会大众把焦点关注在行车安全的时候,有多少人了解如今的卡车超载不再是为了赚多少钱,而是为了不亏钱。卡车司机有多辛苦,从记着友人处听到的故事就能说明一切:“有次我在路上看到一辆卡车,从远处看不见人,走近一看只看见司机的眼睛,他全身都黑乎乎的。那是夏天,司机舍不得开空调、只开着车窗。我问他这样会把车弄脏,为什么不开空调?司机说,洗车只是费把子力气,而开空调太费油了。”司机这么辛苦就是为了赚钱,而各种减少开支、增加收益的做法都是用户热衷的。“油价一直涨,司机也在想办法应对,很多人去民营加油站加油,因为价格低。不过,由于民营加油站的油品质量较低,而高压共轨发动机对油品质量比较敏感,用户就转向使用EGR发动机,这样不但省了油钱,还方便维修、降低购车成本。所以,现在用户特别认可EGR发动机和土炼油。”“现在用户都要EGR发动机,而不要共轨发动机。现在我们有50多辆使用共轨发动机的车辆(8辆粉粒物料运输车,30多辆公路重型牵引车),这些车即使我们赔2万元卖都没人要。当我们向用户推荐共轨产品,告诉用户共轨发动机节油、环保,可用户反问我们环保跟自己有什么关系?至于节油,由于油品跟不上,温度低柴油就起蜡,而共轨产品对此适应能力较差,导致车辆无法正常运行。”经销商李丽说。一位不愿透露姓名的经销商告诉记者:“至于超载,这是为了不赔钱而不是为了赚钱。在高成本的压力下,以前用户买车第一年赚回车钱、第二年纯赚钱、第三年就转手卖出去。现在是2年才赚回车钱,第三年当作二手车来卖。想让司机不超载,必须要有合理的运输成本,特别是要控制住油价。”如何治理卡车超载,又如何保障作为物流业主力军的卡车司机的收入,成为当下政府以及众多卡车厂家深切关注的问题,国务院出台了促进物流行业健康发展的“国八条”,重卡企业推出了适应当下物流行业的轻量化重卡,这些措施都将有利于解决上述的矛盾。

买车讲策略

“这个用户一开口就要60辆车。”包头市神驰汽车贸易有限公司业务经理白涛放下电话后向说道:“不过他并不一定买这么多,只是先把这件事说得很大,以便引起经销商的重视并给予优惠价格,然后用户就会说自己先买1~2辆试用,然后就没下文了。这其实是一种讲价策略。”

另一种策略就是买二手车。“现在二手车市场挺火,用户都是私下交易,比如在货场、休息区,司机闲下来就四处转转,有合适的二手车就买下来。据我所知,混凝土搅拌车、粉粒物料的二手车很好卖,因为很便宜。同时,还有一些老用户问我们有没有扣回来的车(指因无法偿还贷款而被经销商追回的车辆)。”经销商李丽介绍道。

用车讲方法

卡车司机有多辛苦,从白涛给记者讲的故事中可见一斑:“有次我在路上看到一辆卡车,从远处看不见人,走近一看只看见司机的眼睛,他全身都黑乎乎的。那是夏天,司机舍不得开空调、只开着车窗。我问他这样会把车弄脏,为什么不开空调?司机说,洗车只是费把子力气,而开空调太费油了。”

亚搏体育,司机这么辛苦就是为了赚钱,而各种减少开支、增加收益的做法都是用户热衷的。“油价一直涨,司机也在想办法应对,很多人去民营加油站加油,因为价格低。不过,由于民营加油站的油品质量较低,而高压共轨发动机对油品质量比较敏感,用户就转向使用EGR发动机,这样不但省了油钱,还方便维修、降低购车成本。所以,现在用户特别认可EGR发动机和土炼油。”一位不愿透露姓名的经销商告诉记者:“至于超载,这是为了不赔钱而不是为了赚钱。在高成本的压力下,以前用户买车第一年赚回车钱、第二年纯赚钱、第三年就转手卖出去。现在是2年才赚回车钱,第三年当作二手车来卖。想让司机不超载,必须要有合理的运输成本,特别是要控制住油价。”

“现在用户都要EGR发动机,而不要共轨发动机。现在我们有50多辆使用共轨发动机的车辆(8辆粉粒物料运输车,30多辆公路重型牵引车),这些车即使我们赔2万元卖都没人要。当我们向用户推荐共轨产品,告诉用户共轨发动机节油、环保,可用户反问我们环保跟自己有什么关系?至于节油,由于油品跟不上,温度低柴油就起蜡,而共轨产品对此适应能力较差,导致车辆无法正常运行。”李丽说。

交钱不全款

“贷款购车占到我们销量的60%。去年公司全年销售收入为12.8亿元,总共在银行做了5.9亿元的消费信贷。我们自己又开展了3亿多元的分期付款业务,因为银行不给不上牌照的车辆贷款,只能我们自己拿钱给用户做分期。”包头红岩机械有限责任公司总经理陈永光向记者介绍说:“今年我们做汽车消费贷款的额度是4.35亿元,但今年的回款与去年相差很多,每月回款率只有90%,而且一个月比一个月差,而去年回款率是93%~94%。由于我们为银行全程担保,代替银行每月收取贷款(每个月收5000万元),每月15日之前收到后再给银行发过去,如果客户没钱还,那我们要代替用户给银行还款。”

同样,内蒙古威龙集团包头腾龙专用汽车有限公司北奔重卡包头4S店也很少有全款卖车的情况。公司销售经理杜翠莲表示:“今年销售的现款车几乎没有,银行贷款到现在也没提到,今年我们只能靠分期这块业务来盈利了。这几天我们刚研究推出零首付业务,只要用户交了牌照费、保险费等手续费后就能把车提走。”

由于付款方式存在风险,经销商都把控制风险放在首位。“贷款和分期的风险必须控制。首先要做的就是去用户家里进行家访、调查,并把担保抵押手续做好。我们所有车辆都上全险,第三者责任险由过去30万元上调至50万元。同时我们还会上‘借款人意外责任险’,去年出现过这样的情况:有6~8名用户在骑车、开摩托车或者开轿车时意外死亡。好在这几名用户的家庭条件不错,加上我们与银行积极把债权债务落实,没有形成风险。所以从去年下半年开始,我们的所有用户都要上‘借款人意外责任险’,保额在20万~30万元,贷款多少就上多少保险,万一用户出现意外死亡的情况,赔偿金、保险第一受益人是我们公司。第二在用户车上安装GPS,我们有由30名清欠人员、6辆清欠车组成的清欠队伍。贷款还清前,车辆归我们和银行共同所有,车辆挂靠在我们公司下属的运输公司。第三,我们与9家保险公司合作设立了肇事车辆修理厂,包头周边的事故车辆必须在这个厂修理,便于我们第一时间掌握情况、控制车辆和理赔款。另外,对于在外地肇事的车辆,保险公司理赔时会出具赔款通知书,如果车辆在外地修理必须先由我公司在通知书上盖章。如果我们不盖章,保险公司拒赔。而盖章的时候,如果用户欠我们贷款就要先还贷款再盖章,不还贷款就不能盖章。”

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