来自 科研实力 2019-09-11 17:13 的文章
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道路两旁林立着各种品牌的汽车4S店,启阳大丰日

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从成都双流机场下飞机,沿着机场路和羊西线进城,道路两旁林立着各种品牌的汽车4S店,密度之高,出乎想象。以成都为代表的西南车市,几乎目前国内所有汽车品牌都已入驻,在快速满足消费需求的同时,“白刃式”的搏杀也让经销商喘不过气,包括等经销商集团纷纷表示:更需关注渠道持续、良性和健康的盈利能力,切勿过度扩张。

“现在成都车商已经把4S开到镇上了!”一位成都经销商在获知东风日产启阳大丰专营店将在8月底开业时说道。

根据四川三和汽车经销商集团发布的数据,从2007年到2011年的五年时间里,汽车企业传统的四大区域市场份额变化明显,其中东部的市场份额已由 60%下降到52.2%,而西部则由18%上升到21.9%。

下沉!下沉!再下沉!

渠道先行 从“主动脉”到“毛细血管”

据悉,这家即将开业的东风日产启阳大丰专营店的营业面积超过2万平方米,包括一个可以摆放14辆展示车的超大展厅、一个可以同时维修70辆新车的两层楼维修车间。启阳大丰日产的负责人告诉记者,这家新店不仅是成都区域内最大的东风日产店,甚至是作为亚洲旗舰店来打造。当然,更令人意外的是这家新店的选址,启阳并没有把它放在汽车经销商集中的商圈,反而是选择了区域优势不大的乡镇上。

国家信息中心资源开发部主任徐长明曾测算,到了2020年,中西部市场的汽车份额将提升到55%。西部地区的汽车保有量在未来10-15年内仍很难达到饱和状态。前景可观的市场潜力,促使国内各大汽车企业,纷纷提前布局渠道,抢占制高点。

对此,知情人士告诉记者,启阳大丰日产是东风日产在大成都区域的第10家经销商,其选位必然受到比较大的限制,但是同样的,大丰镇也是成都整个区域汽车服务相对薄弱的地区,提前进驻这一区域对经销商来说既有挑战,也有机会。

据中国经济网记者了解:相比成都、重庆等西南地区重镇城市,以大理、桂林为代表的西南旅游城市,因为外向经济的带动,近年来不断有汽车品牌4S店建立。仅在大理地区,包括奔驰、宝马和奥迪在内的高档车品牌,已经建成标准化4S店。西南地区从“主动脉”的省会城市,汽车经销商渠道正下沉至“毛细血管”。

实际上,启阳大丰日产出现在乡镇上只是成都经销商渠道加速下沉的一个具体例子。其实,成都很多经销商们已经把发展的重点转移到了离成都中心区域不过20公里的温江、双流、华阳等区县,比如温江温泉大道附近就已经集中了先锋广本、申蓉日产、宝力通铃木等4S店,而在双流更是形成了多个新兴的汽车商圈。

某汽车经销商集团总经理告诉记者:成都以及周边县市的市场竞争已经陷入“白热化”,这迫使经销商集团将触角伸向更远的西部县市,并优先选取经济购买能力强、资源效益突出的州县。据了解,一汽-大众在“大成都”的经销商数量已经达到18家,而在豪华车市场,奔驰、宝马、奥迪的4S店数量均在5家以上。经销商普遍呼吁,发展渠道切勿“涸泽而渔”,贪图一时的规模。

城市发展促商机还需谨慎

今年8月下旬,包括东风日产、北京现代等合资品牌,更是把4S店开到镇上。启阳大丰日产是东风日产在大成都区域的第10家经销商,大丰镇也是成都整个区域汽车服务相对薄弱的地区,提前进驻这一区域,属于提前补充市场“空白点”,但相应的挑战也不小。

经销商选择下沉的原因很多:第一,随着中心城区的拥挤,新店所需的建店用地只能向外寻求;第二,消费者的居住范围也在进一步外扩,在成都周边区域建店同样是满足消费者需求;第三,区县市场一直是被忽略的市场,其汽车销售大多是依靠二级经销商网络,但是随着当地消费能力的增强,4S店的出现不仅可以直接面对消费销售,同时可以让服务覆盖更多消费者,从售后服务中盈利。乡镇市场的重要性早在很多汽车销售发达区域得以证明,比如在浙江温州、慈溪、广州东莞等地的乡镇市场早已遍布汽车4S店,甚至很多豪华车品牌也开始争夺这一区域,这无疑都可以成为成都经销商的范本。

实际上,启阳大丰日产出现在乡镇上只是成都经销商渠道加速下沉的一个具体例子。成都很多经销商们已经把发展的重点转移到了离成都中心区域不过20公里的温江、双流、华阳等区县。温江温泉大道附近就已经集中了先锋广本、申蓉日产、宝力通铃木等4S店,而在双流更是形成了多个新兴的汽车商圈。

“当然,经销商在乡镇上建店必须看这一区域的长远发展,而非任意一个乡镇都适合。以大丰镇为例,它位于成都经济发展比较慢的北面,但是现在已经开通了高架快速通道可以直接开车过来,耗时仅需十几分钟。加之周围的住宅区域价格是全城的低价区,未来应该会有大量消费者进驻,这也是为何启阳愿意投入大量资金开拓这里的重要原因。”行业人士分析说。

高档车“补贴”经销商 呼唤带动效应

随着中心区域竞争加剧,经销商的触角下探到周边县市已经成为的一种趋势,而且未来的增长点必然会转移到周边三四线市场,只是培育这个市场或许还要花比较长的时间。

其实从2012年开始,成都地区的汽车品牌建店,已步入缓和期,也不在像前两年那么狂热。据申蓉汽车集团反馈的消息:随着中心城区的拥挤,新店所需的建店用地只能向外寻求,消费者的居住范围也在进一步外扩,在成都周边区域建店同样是满足消费者需求;区县市场一直是被忽略的市场,其汽车销售大多是依靠二级经销商网络,但是随着当地消费能力的增强,4S店的出现不仅可以直接面对消费销售,同时可以让服务覆盖更多消费者,从售后服务中盈利。

四川申蓉汽车股份有限公司目前旗下拥有18个4S专营店,20多个控股子公司,几十个标准展厅。同时经销北京现代、一汽大众、上汽荣威、东风标致、东风日产、上海大众、东风雪铁龙等十几个主流汽车品牌。

“汽车经销商今年最值得关注的,就是奔驰、宝马和奥迪三个豪华车品牌,无论是主动还是被动,开始重视经销商良性发展,大幅返利回馈,几十亿的真机白银,就是要把渠道稳定住。”某汽车经销商集团总经理说。“很快,合资品牌也会看到这一点,但愿能起到带动效应。”

2014年,向成都周边新店向成都周边县级城市或川内二级城市布局的趋势开始形成。东风日产、一汽丰田等合资品牌纷纷在双流、新都等地开新店,就连宝马、奔驰、奥迪都在攀枝花、德阳、绵阳、乐山等三、四线城市开设新店。而二线品牌英菲尼迪、沃尔沃、雷克萨斯、讴歌、凯迪拉克纷纷将渠道继续下沉,瞄准了贵州、广西、云南等省份。

在西南地区的汽车经销商看来,随着城镇化的进一步推进,三四线城市和中心城市的乡镇地区,都能继续挤压出市场份额,而这一判断已经在东部沿海地区得到证实。在浙江温州、慈溪、广州东莞等地的乡镇市场,早已遍布汽车4S店,甚至很多豪华车品牌也开始争夺这一区域。

未来,随着新《汽车销售管理办法》的调整,行业业态的变革,以及今年底奥迪、宝马和奔驰投入55亿元,强力反哺渠道,都体现出目前销售渠道的问题所在。只有关注长期、良性的运营能力,建立和谐的商企关系,才是长久的发展之路。

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